De Effecten van het Verdedigen van Originele Tegenover Haalbare Ideeën in Onderhandelingen en de Modererende Rol van een Paradoxaal Denkkader

Bekhof, Tim (2026) De Effecten van het Verdedigen van Originele Tegenover Haalbare Ideeën in Onderhandelingen en de Modererende Rol van een Paradoxaal Denkkader. Bachelor thesis, Psychology.

Text Scriptie-S5185955.pdf Restricted to Repository staff only Download (657kB)

Abstract

Succesvol onderhandelen vereist in de praktijk het creëren van gezamenlijke waarde. In de literatuur wordt creativiteit vaak genoemd als oplossing, echter is er in de praktijk vaak spanning tussen twee componenten van creativiteit: de botsing tussen originaliteit en haalbaarheid. Waar originaliteit vaak risico en weerstand oproept, biedt haalbaarheid veiligheid en zekerheid. Het huidige onderzoek onderzoekt of het ondersteunen of verdedigen van één van deze conflicterende doelen het gedrag van onderhandelaren beïnvloedt. Specifiek wordt er gekeken of het verdedigen van een origineel idee (d.w.z., een idee dat verder gaat dan wat wordt beschouwd als algemeen, praktisch of effectief) tegenover een haalbaar idee (d.w.z. een idee dat wordt beschouwd als mogelijk, praktisch en handig) leidt tot het gebruik van destructieve onderhandelingsstrategieën (bijv. forceren). Gezien het feit dat mensen verschillen in hoe zij tegenstrijdige eisen verwerken onderzoekt deze studie verder of het paradoxaal denkkader van onderhandelaars een modererende rol speelt in deze relatie. Er is een vignet-experiment met een tussen-proefpersonendesign (N = 225) uitgevoerd, waarbij deelnemers de taak krijgen om ideeën te verdedigen die origineel of haalbaar waren. De resultaten toonden geen significant effect tussen de type focus en de gekozen onderhandelingsstrategie. Deelnemers die originaliteit verdedigden hanteerden, in vergelijking met haalbaarheid, niet vaker de onderhandelingsstrategie forceren. Daarnaast bleef ook de modererende rol van het paradoxaal denkkader uit. De resultaten suggereren dat het geven van een bepaalde focus mogelijk minder invloed heeft op onderhandelingen dan aangenomen, en dat de oorzaken voor het vastlopen van onderhandelingen naar originaliteit elders gezocht moeten worden. Trefwoorden: onderhandelen, originaliteit, haalbaarheid, paradoxaal denkkader, onderhandelingsstrategieën.

Item Type:	Thesis (Bachelor)
Supervisor name:	Fousiani, K.
Degree programme:	Psychology
Differentiation route:	None [Bachelor Psychology]
Date Deposited:	09 Feb 2026 07:41
Last Modified:	09 Feb 2026 07:41
URI:	http://gmwpublic.studenttheses.ub.rug.nl/id/eprint/6139

Actions (login required)

View Item